Leiam o texto abaixo sobre CRM e tragam exemplos de implantação de CRM em algumas empresas a serem postados nos comentários...e EU ACREDITO NO TRI!!!!
Você pode ter sucesso em sua implementação de CRM em vendas.
por Por Lance Kyle, Acetta LLC
É incrível que as pesquisas ainda revelem resultados baixos da implementação de CRM em vendas. Por exemplo, uma pesquisa de dezembro de 2004, conduzida pelo CRMguru.com, detectou que poucas das pessoas entrevistadas acreditavam que suas empresas – e, especialmente, suas equipes de vendas – estavam obtendo ganhos significativos com CRM.
Essas descobertas são decepcionantes, porém dizem muito. Elas revelam que o desdobramento do CRM para a força de vendas está ainda negligenciando pontos significativos na implementação:
1. A equipe de vendas tem medo de perder contatos.
2. Muitos negócios carecem de um real processo de vendas.
3. Freqüentemente, as implementações de CRM são feitas em escala muito grande.
Apesar disso, prestando atenção nesses pontos, você pode evitar erros que são comuns nas implementações de CRM para vendas e, talvez, superar as expectativas.
Medo de perder contatos
O fator humano é sempre o mais importante aspecto para a implementação de tecnologia – e o mais freqüentemente ignorado.
Muitas implementações de CRM falham simplesmente porque os representantes de vendas têm medo de perder seus contatos. Vemos muitos executivos escolhendo fazer o lançamento de CRM para evitar perder os contatos dos representantes quando estes deixam a empresa. É uma preocupação válida, mas esses mesmos executivos muitas vezes negligenciam como isso é passado para os representantes enquanto estes ainda estão na empresa. Os representantes temem que ao adicionarem seus contatos ao sistema de CRM, eles não estarão aptos para resgatá-los quando saírem da empresa. Como resultado, eles acabam mantendo cópias em seus próprios laptops e atualizando apenas o mínimo de informação no sistema de CRM. A conseqüência é que ninguém sai ganhando.
Uma solução efetiva é oferecer uma política de posse comum com seus representantes de vendas. Se eles deixarem a empresa, há uma garantia de que será permitido fazer uma cópia de seus dados. E você, como executivo de vendas, tem uma ferramenta de CRM muito mais eficiente sendo usada.
Carência de um processo de vendas
Implantar um sistema de CRM em uma equipe de vendas que não segue um processo de vendas padrão é condenado a ser nada mais que um louvável gestor de contatos. Sem um processo padrão, é improvável que você alcance previsões corretas e quase impossível que lidere a equipe efetivamente. Seu processo de vendas deve seguir um padrão de estágios, com marcos definidos descrevendo cada um deles.
A recomendação: Lance um processo padrão de vendas antes mesmo de implementar o sistema de CRM – ou pelo menos, lance os dois em conjunto. Não ter processos equivale a não ter previsões!
Implemente em segmentos pequenos, mas completos
Por razões por mim desconhecidas, a psicologia humana parece direcionar as pessoas a fazerem o lançamento de softwares de CRM da maior forma possível, incluindo o máximo de pessoas, departamentos e funções pouco claras e não relacionadas. Isso pode ser um desafio divertido, mas definitivamente não é o caminho para o sucesso de CRM. Em vez disso, foque em atividades pequenas, mas relacionadas quando planejar o seu lançamento de CRM.
Melhor que iniciar com um lançamento global na empresa incluindo vendas, marketing e serviços a clientes, foque em implementar alguns processos centrais, como processo de vendas e de orçamento. Lembre-se de que processos têm funções cruzadas por natureza e podem envolver setores de fora da equipe de vendas. Inicialmente, o processo de vendas deve começar no departamento de marketing e não deve terminar até um pedido ser colocado. Use um tempo para realmente mapear como esses processos acontecem atualmente e como eles poderiam ser melhorados antes do lançamento do sistema. Se não, sua equipe será forçada a descobrir por si própria e esteja certo: os diferentes métodos dos funcionários de vendas não serão consistentes e, provavelmente, nem eficientes.
CRM usado de forma apropriada será uma ferramenta valiosa para sua equipe de vendas. A pressão negativa sobre as falhas em implementações de CRM é desestimulante, e a tarefa de proteger seu sistema de CRM é assustadora. Mas as recompensas para a empresa que faz isso da forma correta são enormes. Possibilidade de fazer projeções com maior precisão, reprodução das melhores práticas e condições para obter ganhos em escala nas vendas. Apenas tente, considerando essas três dicas básicas.
Boa sorte e boas vendas!
Essas descobertas são decepcionantes, porém dizem muito. Elas revelam que o desdobramento do CRM para a força de vendas está ainda negligenciando pontos significativos na implementação:
1. A equipe de vendas tem medo de perder contatos.
2. Muitos negócios carecem de um real processo de vendas.
3. Freqüentemente, as implementações de CRM são feitas em escala muito grande.
Apesar disso, prestando atenção nesses pontos, você pode evitar erros que são comuns nas implementações de CRM para vendas e, talvez, superar as expectativas.
Medo de perder contatos
O fator humano é sempre o mais importante aspecto para a implementação de tecnologia – e o mais freqüentemente ignorado.
Muitas implementações de CRM falham simplesmente porque os representantes de vendas têm medo de perder seus contatos. Vemos muitos executivos escolhendo fazer o lançamento de CRM para evitar perder os contatos dos representantes quando estes deixam a empresa. É uma preocupação válida, mas esses mesmos executivos muitas vezes negligenciam como isso é passado para os representantes enquanto estes ainda estão na empresa. Os representantes temem que ao adicionarem seus contatos ao sistema de CRM, eles não estarão aptos para resgatá-los quando saírem da empresa. Como resultado, eles acabam mantendo cópias em seus próprios laptops e atualizando apenas o mínimo de informação no sistema de CRM. A conseqüência é que ninguém sai ganhando.
Uma solução efetiva é oferecer uma política de posse comum com seus representantes de vendas. Se eles deixarem a empresa, há uma garantia de que será permitido fazer uma cópia de seus dados. E você, como executivo de vendas, tem uma ferramenta de CRM muito mais eficiente sendo usada.
Carência de um processo de vendas
Implantar um sistema de CRM em uma equipe de vendas que não segue um processo de vendas padrão é condenado a ser nada mais que um louvável gestor de contatos. Sem um processo padrão, é improvável que você alcance previsões corretas e quase impossível que lidere a equipe efetivamente. Seu processo de vendas deve seguir um padrão de estágios, com marcos definidos descrevendo cada um deles.
A recomendação: Lance um processo padrão de vendas antes mesmo de implementar o sistema de CRM – ou pelo menos, lance os dois em conjunto. Não ter processos equivale a não ter previsões!
Implemente em segmentos pequenos, mas completos
Por razões por mim desconhecidas, a psicologia humana parece direcionar as pessoas a fazerem o lançamento de softwares de CRM da maior forma possível, incluindo o máximo de pessoas, departamentos e funções pouco claras e não relacionadas. Isso pode ser um desafio divertido, mas definitivamente não é o caminho para o sucesso de CRM. Em vez disso, foque em atividades pequenas, mas relacionadas quando planejar o seu lançamento de CRM.
Melhor que iniciar com um lançamento global na empresa incluindo vendas, marketing e serviços a clientes, foque em implementar alguns processos centrais, como processo de vendas e de orçamento. Lembre-se de que processos têm funções cruzadas por natureza e podem envolver setores de fora da equipe de vendas. Inicialmente, o processo de vendas deve começar no departamento de marketing e não deve terminar até um pedido ser colocado. Use um tempo para realmente mapear como esses processos acontecem atualmente e como eles poderiam ser melhorados antes do lançamento do sistema. Se não, sua equipe será forçada a descobrir por si própria e esteja certo: os diferentes métodos dos funcionários de vendas não serão consistentes e, provavelmente, nem eficientes.
CRM usado de forma apropriada será uma ferramenta valiosa para sua equipe de vendas. A pressão negativa sobre as falhas em implementações de CRM é desestimulante, e a tarefa de proteger seu sistema de CRM é assustadora. Mas as recompensas para a empresa que faz isso da forma correta são enormes. Possibilidade de fazer projeções com maior precisão, reprodução das melhores práticas e condições para obter ganhos em escala nas vendas. Apenas tente, considerando essas três dicas básicas.
Boa sorte e boas vendas!
